Die Mission
Dr. Aktas ist einer der führenden Zahnmediziner und Implantologie im Bereich der All-on-4 Methode. Als Vorreiter hat er bereits seine Doktorarbeit dieser Behandlungsmethode gewidmet und fungiert nicht nur als All-on4 Experte, sondern ebenfalls als Autor, Referent und Ausbilder anderer Zahnärzte.
Gemeinsam mit Dr. Aktas wollen wir potentiellen Patienten die All-on-4 Methode erläutern, seine besonderen Kenntnisse und Erfahrungen in dem Gebiet aufzeigen und die Landing Page so aufbauen, dass möglichst viele Besucher einen ersten Kundentermin vereinbaren. Besonders wichtig war dabei, dass die Werbung nicht im Gegensatz zu den Berufsordnungen der Ärzte steht und die Patienten nicht den Eindruck einer Bedürftigkeit vermittelt wird.
Unser Ansatz
Um einen Patienten zu gewinnen, müssen wir zunächst verstehen, was die Gründe für die Inanspruchnahme der Behandlungen sind. Hierzu entwickeln wir zunächst so genannte Personas. Das sind spezifische Nutzer, die die Bedürfnisse der Zielgruppe repräsentieren und somit fundierte Entscheidungen bei der Entwicklung der Vorgehensweise liefern. Um diese Personas zu entwickeln sind einige Gespräche notwendig, in denen am besten der/die Arzt/Ärztin direkt mit uns sprechen und wir gemeinsam diese Persona definieren. Hierbei geht es neben demographischen Merkmalen auch um emotionale Leitmotive, wie Angst vor Behandlungen, Schamgefühle oder bisherige negative Erfahrungen etc.
Je besser wir die Personas entwickeln, desto Zielgenauer wird der Werbeinhalt.
Für die Generierung von Patienten haben wir bei Techwerk im Grunde zwei Herangehensweisen erprobt. Geht es darum sich generell einen Patientenstamm aufzubauen, oder diesen zu erweitern, damit die einmal gewonnenen Kunden auch immer wieder kommen, bewerben wir zunächst kleine Dienstleistungen, die ein breiteres Spektrum an Patienten erreichen kann. Dies hat den Vorteil, dass es zunächst nicht zu vielen Streuverlusten kommt, wie bei der aktiven Bewerbung einer Spezialbehandlung.
Jedoch lassen sich auch Spezialbehandlungen sehr gut bewerben, vor allem wenn der/die Arzt/Ärztin Experte auf diesem Gebiet ist. Bei Dr. Aktas lag der Fokus klar auf der Bewerbung der Spezialbehandlung, da der Patientenstamm für die täglichen Behandlungen bereits groß genug ist und Dr. Aktas sich vermehrt auf die Ausführung der All-on-4 Methode konzentrieren möchte.
Doch unabhängig von der beworbenen Behandlung oder Dienstleistung, nutzen wir in der Regel eine eigens für diese Dienstleistung erstelle Landing Page und darauf ausgerichtetes Marketing.
Unser Vorgehen
Wie bereits erwähnt, nutzen wir für die Leadgenerierung (also das Sammeln potentieller Patienten) eine Kombination aus einer Landing Page und Performance Marketing.
Was ist eine Landing Page überhaupt?
Eine Landing Page ist eine dezidierte Webseite, auf die ein Besucher durch einen Klick auf die Werbung geleitet wird. Diese Landing Page ist dabei von der eigentlichen Webseite abzugrenzen, denn eine Landing Page ist nicht dafür da eine gebotene Leistung bis ins kleinste Detail zu beschreiben. Das Ziel der Landing Page ist, dass der Besucher durch die Inhalte auf dieser Seite so überzeugt wird, dass dieser handelt und interagiert. Aus diesem Grund definieren wir vorab das eigentliche Conversion Ziel. Ziele könnten dabei Termine für Beratungsgespräche, Anmeldungen für Patienteninformationsabende, das Anfordern von Info-Broschüren oder direkte Terminbuchungen sein.
Doch reicht es nicht, die bestehende Webseite einfach zu bewerben?
Nein, davon raten wir aus zwei Gründen ab. Der Erste Grund besteht darin, dass die normalen Webseiten von Ärzten/Ärztinnen nicht conversion-optimiert sind. Das bedeutet, dass eine Webseite nicht darauf ausgelegt ist, dass der Besucher dieser Seite eine Handlung vollziehen soll. Die Informationsseiten auf den Webseiten geben meist ausführliche Informationen zu den einzelnen Behandlungen und beantworten dem Besucher möglichst viele Fragen. Teilweise steht oben auf der Seite noch „hier einen Termin vereinbaren“, doch damit ist dann auch schon Schluss. Das ist allerdings nicht der Sinn einer conversion-optimierten Landing Page. Durch die gezielte Bewerbung von passenden Suchanfragen, werden die Besucher auf die Landing Page geleitet, die am wahrscheinlichsten nach dieser Behandlung suchen. Aus diesem Grund, muss der Besucher nicht erst alles erdenkliche zu einer Behandlung erfahren, sondern es müssen gezielt die wichtigsten Informationen bereitgestellt und ein Vertrauensverhältnis hergestellt werden. Deshalb designen wir jede Landing Page individuell nach Behandlung und der Ansprüche zukünftiger Patienten. Hier spielen vor allem die Ergebnisse der Personas eine Rolle.
Bei Dr. Aktas und der All-on-4 Methode sind Angst und Selbstwertgefühl entscheidende Treiber, weshalb sich Patienten für eine schnelle und innovative Behandlungsmethode entscheiden. Aus diesem Grund war es wichtig, die Eignung von Dr. Aktas klar hervorzuheben und gleichzeitig durch Fotos vom Arzt selber aber auch im Umgang direkt mit den Patienten, diesem bereits zu zeigen, in welch eine sichere und schöne Atmosphäre sich dieser begibt.
Das erste Conversion Ziel der Landing Page war es durch das gezielte einbinden von Buttons und anderen Klickflächen, dem Besucher die Möglichkeit zu einem kostenlosen Beratungsgespräch zu geben. Dieses Beratungsgespräch kann sowohl telefonisch, als auch per Kontaktformular initiiert werden. Das zweite Ziel der Landing Page war es eine kostenfrei Informationsbroschüre anzufordern. Diese wird per Post an den Interessenten zugeschickt und wirkt gerade bei einer älteren Patientengruppe nochmal anders, als ein Webauftritt. Das dritte Conversion Ziel ist die Anmeldung zu einem Patienteninformationsabend, der nicht nur dem Arzt ermöglicht viele Patienten gleichzeitig zu informieren, sondern auch dem Besucher eine größere Anonymität bietet, als in einem direkt 4 Augengespräch.
Der Zweite Grund warum wir von der Bewerbung der bestehenden Webseite abraten besteht in dem verfolgen der Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen. Landing Pages lassen sich meistens nur durch die Werbung finden und sind nicht direkt durch die eigentlich Webseite aufrufbar. Das macht das Tracking und dauernde Verbessern der Werbung einfacher und ermöglicht auch das Testen von verschiedenen Versionen wie beispielsweise eine andere Anordnung der Inhalte, einer sonst gleichen Webseite (A/B Testing).
Nachdem das Design abgenommen und anschließend Entwickelt wurde, beginnen wir mit der gezielten Vermarktung der Behandlungen. Auch hier stehen wir im engen Austausch mit dem/der Arzt/Ärztin, denn hier gibt es unterschiedliche Strategien zur Erreichung des Ziels. Wie bereits angesprochen, kann man durch die Bewerbung von allgemeineren Behandlungen günstiger mehr Patienten erreichen. Diese Patienten bleiben dann höchstwahrscheinlich für eine lange Zeit oder ewig bei diesem Arzt. Da spezifische Behandlungsmethoden eine höhere Marge haben, sind selbst höhere Marketingspends rentabel und lohnenswert. Die richtige Strategie lässt ich allerdings nicht pauschal definieren und muss von Kunde zu Kunde individuell evaluiert werden.
Wir greifen dabei auf einen Erfahrungsschatz von mehreren Ärzten/Ärztinnen zurück, was bei der Strategiefindung ein entschiedener Vorteil ist.
Dass die Patientenakquise auf diese Art und Weise funktioniert, zeigt die Bewerbung der Behandlungsmethode All-on-4 von Dr. Aktas. Gemeinsam konnten wir einen messbaren Kanal entwickeln, der nicht nur mehr, sondern auch für Dr. Aktas passende Patienten akquiriert.
Sollten auch Sie Ihren Patientenstamm aufbauen/erweitern und gezielt Behandlungen bewerben wollen, sind wir der richtige Partner direkt in Köln. Wir freuen uns Sie kennenzulernen.
